Handige tips over het onderhandelen

Tips en gedragscodes

De Kopersmakelaar is onderhandelingsspecialist bij uitstek. Alles is gericht op veiligheid en op de allerlaagste aankoopprijs.

Ga je op eigen houtje onderhandelen, gebruik dan de tips van De Kopersmakelaar:
" Goede onderhandelingen kennen geen winnaar of verliezer maar wel een maximaal resultaat (dat liefst geheel in jouw voordeel is…). De verkoper moet tijdens het onderhandelen niet het gevoel krijgen dat hij verliest.
" Het is goed om jouw doelen van tevoren vast te stellen. Het moeten natuurlijk wel realistische doelen zijn. Je wilt niet meer dan € 210.000 betalen voor de woning? Hou dan vast aan deze uiterste grens.
" Het onderhandelen over een huis is heel anders dan het onderhandelen over bijvoorbeeld een auto. Je moet de markt kennen en de werkwijze van makelaars. De meeste makelaars houden zich bijvoorbeeld aan de erecode dat ze geen onderhandelingen met andere partijen zullen stimuleren, zolang ze serieus met jou aan het praten zijn. Probeer daarom zo snel mogelijk "in onderhandeling" te komen. Een optie vragen is meestal niet mogelijk, omdat een optie alleen wordt verstrekt in combinatie met een overeengekomen prijs.
" Het geheim van onderhandelingssucces is goed omgaan met de "tegenpartij". Ken de naam van de verkoper of diens makelaar en probeer iets persoonlijks te onthouden. In feite moet je proberen in zeer korte tijd een relatie met deze verkoper op te bouwen.

Het gaat om het vinden van een gemeenschappelijke basis. Mensen gaan graag om met mensen die zijn zoals zijzelf. Heb je dezelfde leeftijd als de verkoper, probeer dan daarmee een aanknopingspunt te vinden. En zie je niets gemeenschappelijks, toon dan waar mogelijk enige belangstelling. Streel zijn trots door een complimentje. Vermijd controversiële onderwerpen (politiek) en begin niet over het weer.
" Gebruik nooit platte of grove taal.
" Spreek niet te snel, maar ook niet te langzaam. Zorg dat de ander je goed kan bijhouden.
" Wees niet bang om aardig te zijn, maar bouw spontaniteit langzaam op. Het is niet goed om gelijk bij het eerste contact al joviaal te zijn. Wel moet de tegenpartij direct al de indruk hebben dat je vrolijk, energiek en positief bent. De eerste tien seconden zijn beslissend over wat men van je vindt.
" Vragen stellen is de sleutel voor het succes. Het eerste gesprek over de prijs met de verkoper is cruciaal. Stel vragen als "wanneer wil je de woning overdragen?". Willen de verkopers spoedig overdragen, dan is er normaal gesproken meer onderhandelruimte dan wanneer de verkopers alle tijd willen/kunnen nemen. Vragen zorgen ervoor dat een gesprek op gang komt. En een gesprek kan weer zorgen voor emotionele betrokkenheid. De verkoper kan jou aardig gaan vinden… En dat is van belang, want verkopen is deels ook "gunnen".
" Zorg dat je zelf goed en makkelijk bereikbaar bent voor de verkopende makelaar. Laat je GSM-nummer en jouw e-mailadres achter.
" Leg je zelf niet zo makkelijk contact, laat het onderhandelen dan over aan een ander, bijvoorbeeld aan een professionele aankoopmakelaar. Laat het onderhandelen nooit over aan een vriend of familielid die zegt daar handig in te zijn. De kans bestaat dat deze vriend zichzelf wil bewijzen en dat kan er weer toe leiden dat de verkopende makelaar of de verkoper geïrriteerd raakt.
" Emotionele betrokkenheid is geen voordeel als je succesvol wil onderhandelen. Ben je echt verliefd op de woning, overweeg ook dan het onderhandelen over te laten aan een niet-emotioneel betrokken professional.
" Zeg geen dingen die niet waar zijn en ben oprecht.
" Als de verkopende makelaar het gevoel heeft gekregen dat je zeer graag wil kopen, desnoods tegen de vraagprijs, demp dan zijn enthousiasme met de eenvoudige en doeltreffende vraag "heb je nog meer soortgelijke woningen te koop?". Door deze vraag komt de makelaar weer met beide benen op de grond en weet hij dat je nog lang niet besloten hebt om deze woning hoe dan ook te kopen.
" Gebruik de juiste woorden.
"Goedemorgen" klinkt beter dan "hallo". Hoffelijkheid doet wonderen. "Heb ik met € 210.000 een deal?", klinkt minder aangenaam als "krijg ik voor
€ 210.000 een OK van jouw kant?". Zeg liever "ik ben bezorgd over de prijs die de verkopers willen hebben", dan "ik vind het huis te duur".
" Voorbereiding is een absolute voorwaarde voor succes. Weet waar je over spreekt. Ken de buurt, weet wat voor mensen er wonen. Ken de woning die je wil kopen, laat er liefst van tevoren een bouwkundige of een architect doorheen lopen. Ken ook de markt, weet welke huizen in de buurt zijn verkocht en voor welke bedragen. Gebruik de cijfers indien van toepassing. De gegevens kun je verkrijgen via het Kadaster, zie www.kadaster.nl
" Ken de plaatselijke gebruiken. Onderhandel je met een makelaar in Noord-Oost Nederland of Zeeland, dan moet je sneller "to the point" komen dan wanneer je met een zuiderling onderhandelt. Spreek je met een makelaar uit de Randstad, dan is een rappe tong gevraagd.
" Blijf niet te lang aan het woord. Zolang je zelf spreekt kun je niet goed vooruit denken. Maar wat nog erger is: de kans dat je domme dingen zegt of teveel in jouw kaarten laat kijken groeit met iedere minuut dat je aan het woord bent. Luisteren is belangrijker dan praten. Onderhandelen is vooral… luisteren!
" Zorg dat je je op je gemak voelt of doe in elk geval alsof.
" Onderhandelen gaat meestal telefonisch, maar als je rechtstreeks contact heeft met de verkoper of diens makelaar, maak dan oogcontact. Gebruik open handgebaren, ga liever naast iemand zitten dan tegenover iemand. Handen schudden met een slap handje maakt weinig indruk. Geef gewoon een stevige hand.
" De eerste stap in het prijsonderhandelen is het formuleren van het eerste bod. Dit bod mag niet te hoog zijn (dan betaal je teveel), maar ook niet te laag (dan gaat de verkopende makelaar niet op jouw bod in en sta je met 1-0 achter…). Deze eerste stap is tevens de moeilijkste stap. Goed en vriendelijk contact met de verkopende makelaar is als gezegd strikt nodig. Speel het spel zoals het gespeeld moet worden. Noem dit (lage) bod niet meteen, maar brei er vooraf wat argumenten aan vast.
" Een goed argument voor een laag openingsbod is jouw financiële situatie. Geef aan dat je misschien wel meer voor de woning wil betalen, maar dat je gebonden bent aan wat de bank jou wil lenen en dat je met jouw openingsbod toch al aardig in de buurt zit van wat er maximaal mogelijk is.
" Geef het bod liever niet door aan een secretaresse, maar probeer de makelaar zelf aan de lijn te krijgen. Nog beter is het om een afspraak te maken met de verkopende makelaar, maar wacht daar niet te lang mee. In levende lijve is het makkelijker om het noodzakelijke vriendelijke contact te maken dan telefonisch.
" Heb je eenmaal een eerste bod neergelegd, dan is het wachten op de reactie van de verkopers. Als ze met een tegenbod komen, ben je officieel "in onderhandeling" en zal een fatsoenlijke makelaar andere partijen niet stimuleren om ook biedingen te gaan doen. Komt er geen tegenbod, dan sta je als gezegd met 1-0 achter, en moet je een nieuw openingsvoorstel gaan doen. Dat is een slecht scenario…
" Verhoog jouw bod (indien je "in onderhandeling bent") met kleine stapjes. Geef dus niet onnodig veel toe. Voorkom echter ook dat er vele dagen verloren gaan. Er kan zich immers altijd iemand aandienen die ook een bod op de woning gaat doen, ook al heeft de verkopende makelaar dat niet "gestimuleerd".
" Leg de resultaten van de tussentijdse onderhandelingen bij voorkeur vast, via fax of mail. Dan is er naderhand geen discussie.
" Onderhandel ook over de opleveringstermijn. Weet je dat de verkoper bijvoorbeeld graag snel wil verkopen en de overdrachtsdatum maak je zelf niet zoveel uit, gebruik dat dan tijdens de onderhandelingen. Toon je welwillend om spoedig te aanvaarden, uiteraard in ruil voor een nog lagere prijs.
" Weet je heel zeker dat je de financiering rond kunt krijgen, breng dit feit dan ook in tijdens de onderhandelingen. Als je echt zeker bent, kun je bijvoorbeeld de financieringsclausule in het koopcontract laten vallen. De verkoper zal dan bereid zijn nog verder op de prijs in te leveren. Gebruik deze "toegeving" pas aan het einde van de onderhandelingen, als je de laatste (paar) duizend euro's nog uit de strijd wil slepen.
" Een probleem bij het zelf onderhandelen is het feit dat je zelf moet beslissen als het "point of no return" is aangebroken. Dit probleem is het grootst in de eindfase van de onderhandelingen, als het echt aankomt op een JA of NEE tegen een allerlaatste voorstel (eindvoorstel). Iemand die namens jou onderhandelt (De Kopersmakelaar) kan ook JA of NEE zeggen, maar bij een ongewenst antwoord van de verkoper (NEE) kan hij altijd aangeven dat hij "toch nog even zal terugkoppelen naar de opdrachtgever". Anders gezegd: een goede aankoopmakelaar kan voorkomen dat er een "point of no return" ontstaat. De woning mag niet zomaar aan jou voorbij gaan…
" Probeer niet te snel absolute grenzen aan te geven (tenzij je die absolute grenzen daadwerkelijk wil handhaven). Zeg liever "ik wil graag € 210.000 als uiterste grens aanhouden", en zeg dus niet "€ 210.000 is mijn uiterste grens". Zo houd je de deur zolang mogelijk open en geef je toch jouw grenzen aan.
" Vertrouw op jouw gevoel. Heb je het gevoel dat er nog ruimte zit in de prijs, ga er dan voor. Natuurlijk neem je daarmee ook het risico dat de deal niet doorgaat, maar dat risico is klein.
" Soms is het goed om je mond stijf dicht te houden, vooral als de eindfase bereikt is en het dus spannend wordt. Wacht, indien mogelijk, net zo lang tot de makelaar zijn mond weer open doet. Dikke kans dat je uit die woorden belangrijke informatie kunt halen. Dit handigheidje kun je enkel toepassen als de sfeer goed is.
" Zorg dat het afscheid positief verloopt, ook als het lijkt dat er geen overeenkomst wordt bereikt. De volgende dag kan zich een ontwikkeling voordoen, die de tegenpartij van gedachte doet veranderen.
" Soms betekent het NEE van een verkopende makelaar eigenlijk MISSCHIEN, en de ervaring van een goede aankoopmakelaar kan daarbij van groot belang zijn. Kies je alsnog voor een aankoopmakelaar, neem dan een aankoopmakelaar die bereid is zijn loon afhankelijk te stellen van het succes van zijn onderhandelingen. De Kopersmakelaar was de eerste makelaar in Nederland die begon met een prestatietarief: het loon is direct afhankelijk van het behaalde onderhandelingsresultaat. In combinatie met het inschakelen van een plaatselijke bouwkundige, een plaatselijke gecertificeerde taxateur en een jurist biedt De Kopersmakelaar de meest complete service. Omdat De Kopersmakelaar bovendien zelf geen huizen verkoopt, is hij nooit onprettig concurrerend voor de makelaar waar hij mee onderhandelt. En ook dat scheelt… Bijna klaar….
" Hap toe op het juiste moment. Anders dan bij de aankoop van een auto komt er geen tweede kans om dit leuke huis te kopen. Heb je het gevoel dat de allerlaagste prijs en de beste voorwaarden daadwerkelijk zijn bereikt, geef dan een hand en bekrachtig de overeenkomst. Ook telefonisch kun je handen schudden. Creëer een feeststemming. Zeg vol enthousiasme "we hebben een deal!" en bevestig deze deal met een mail of met een faxbericht. Zo ontstaan er geen misverstanden. Vergeet in deze bevestiging niet de afgesproken opleveringstermijn te noemen en (heel belangrijk) jouw financieringsvoorbehoud.
" De makelaar maakt de voorlopige koopovereenkomst op, behalve in Amsterdam (daar doet de notaris dit). Laat dit koopcontract bij voorkeur controleren door een jurist.
" Heel belangrijk is de genoemde financieringsvoorwaarde. Je krijgt contractueel enige tijd om zeker te weten dat een bank bereid is je voldoende geld te lenen. Krijg je geen geld, stuur dan tijdig (voor het verlopen van de financieringstermijn) een aangetekende brief of een faxbericht naar de persoon die in het financieringsvoorbehoud wordt genoemd, meestal de makelaar. De wijze waarop je de voorwaarde inroept (en dus het contract ontbindt!) staat genoemd in het voorlopige koopcontract. Houd je aan de termijn die genoemd wordt en houd je aan de wijze van het annuleren. Anders zit je vast aan een hoge boete. Tenslotte. Zijn de onderhandelingen mislukt, besef dan dat niemand altijd maar kan winnen. Ook jij niet. Zie de "mislukking" als een ervaring waar je van kan leren en (heel belangrijk) beschouw het gemiste huis als een prachtige referentie!! De volgende woning moet beter en goedkoper zijn!! Zo ga je vol enthousiasme weer verder met jouw zoektocht naar jouw droomwoning. Hopelijk mogen wij (De Kopersmakelaar) je dan helpen.

Je vindt ons via www.kopersmakelaar.nl.

onderhandeltips

Onderhandelen over een huis